细节营销读后感

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看完一本名著后,你心中有什么感想呢?此时需要认真思考读后感如何写了哦。你想好怎么写读后感了吗?以下是小编为大家整理的细节营销读后感,希望能够帮助到大家。

学习累心,但开卷受益。尤其用心琢磨,把书本的知识吃透,变成自己脑中的实用知识,达到学以致用,更是累心累脑的事情。然而处在当今竞争环境的大时代背景下,信息暴炸,创新不断,知识更新迅速,学习已成为人生的首要任务终生的问题,否则不进则退。因此现代人要想活好不易!活的累心累脑亦属常事!

学习是为做事,做好事更需用心。近日翻阅《细节营销》一书,觉得较为实用,浅显易懂,体现了细节营销的主旨。问题是学者能否学以致用,用心实践,因地制宜,因势利导,变通制胜,激发起内心的营销灵感,释放出自己内心天生的市场营销才华。这是书中未得细道而希望的所在。

书中首节提出市场营销是什么?他给出的市场营销的定义和内涵,我细品玩味后是认同的,即:

(1)是著名的4个P和4个C问题,4个P是生产商的视角:涉及产品、价格、促销、渠道等要素;4个C是反映客户的视角,考虑客户需求、成本、宣传、方便等要素;(前者英文是P开头,后者英文是C开头,故4P、4C)。

(2)市场营销是一种经营理念。

(3)市场营销是一门科学。这三点我认为涵盖了市场营销学的内容概要,因此真正懂得市场营销学不易,而要做好市场营销更不易!当今社会“怪论”层出不穷,一些“怪论”亦不无道理,从一定层面和角度说明了一些表象的实质,但不能反映事物全面现象和本质,只有多角度全面透视,方能把握本质和规律,说透一个问题。如以上定义的三个方面,我解读为:一视角问题,在当今市场什么多供大于求的情况下,企业生产经营产品,首先要学会从客户的角度考虑问题,为客户创造价值和服务,其次对细分市场消费客户的定位需求,而不是从企业或经销商自身角度考虑,否则,市场客户有何理由要消费你的产品。第二,应有正确的经营理念,才能提供真正性价比合理的产品或服务。没有正确的经营理念为根本,是不可能产生物廉价美、性价比合理的产品或服务的,市场营销胡乱忽悠,只能蒙骗一时,而不能常此以往。第三,营销是一门学问,说明要做好营销,并非人人可为,难芋充数就行,需要具备较高的综合素质,懂一些公关学,心理学,学会一些市场管理学的知识,还应具备用心和吃苦耐劳的精神。因此不断强化培训充实非常重要。同时让我感到营销是一门多边通用学科,在当今市场经济环境下,学好营销学,无论是从商从政,还是其他行业,皆为一门实用学问,就拿不沾边的从政来说,招商引资就不能离开营销学,要做好公仆,赢得草根信服尊重,能换位思考,以人为本,放下身架,做一不倒翁,营销学也是有用的。

作为从事管理工作,我尤其对书中营销数学一节感兴趣,这是一般营销书中未涉及或谈的很少的内容,具有简明实用性,愿介绍如下几则营销数学方式,与有兴趣者一起分享。

一、盈亏平衡点计算:

盈亏平衡点的销售收入=固定成本÷毛利率

或:(毛利率×销售收入)—固定成本=0,即毛利水平和固定成本相抵等于0时,为盈亏平衡点,当大于0时,为盈利额,当小于0时为亏损额。

使用该公式时,先应了解什么是固定成本,毛利率的概念和界定。固定成本是相对于变动成本而言的,就是不随产销量大小而变化的固定费用成本。固定成本一般包括:销售费用、财务费用、管理费用等三项当期费用成本。毛利率简易言之,是销售收入—产品变动成本/销售收入。

举例说明:

如某企业固定成本占40%(其中销售费用25%,其它15%)生产变动产品成本50%,毛利10%,固定成本为1000元,那么,企业盈亏平衡点是多少呢?

套用公式1000÷10%=10000元,销售盈亏平衡点收入应达到10000元。如大于10000元,则为盈利,小于则为亏损额。

商贸企业更简单些,其进销差率,即毛利率水平,除固定成本外,不存在产品变动成本,假设进销差率(毛利水平)25%,月固定费用5000元,其盈亏平衡营业收入为20xx0元(5000÷25%)。

二、市场营销杠杆底线计算公式:

市场营销杠杆底线=1÷毛利率。

假如毛利率为25%即1÷25%=4,4就是市场营销杠杆底线,这说明什么呢?它说明市场营销费用花一元钱,都必须确保带来4倍的销售收入,才能保证平衡不亏损。因此,市场营销杠杆底线,是营销投资决策的试金石。在市场投入决策中,不论是广告费用、促销费率,还是市场营销人员增加,而造成费用开支等,都可以用市场营销杠杆底线计算出数字,加以检验试算平衡。市场营销经理们和业务人员可以考虑对市场多投入,但前提是费用支出数,应按计算公式的倍数来确保至少能够带来的销售收入,如小于就是负亏数,这是一件不容易的决策,比降低费用成本,提高营销效率要困难的多。因此应慎重投入,对是否带来预期的效果进行测算评估。

三、帮助调价决策的市场营销计算公式

新(调价后)销售收入底线=原有销售毛利率÷新(调价后)销售毛利率占原有销售收入的百分比

或:新(调价后)销售收入底线=(原有毛利率÷新(调价后)销售毛利率)×原有销售收入。

如何理解使用公式,帮助调价决策,其效果会怎么样,举例说明:假设某企业原毛利率为25%,平均提价5%后,毛利率为30%,因调价销售收入下降10%。销售效益是升还是降?

套用公式得25%÷30%=83.33%,这说明企业平均提价5%后,其销售收入只需达到原有销售收入的83.3%,企业就能保持原有利润水平,而事实上比原有销售收入只降了10%,实际完成了90%,还多6.7%(90%—83.3%)这意味着比原来利润增加了,何以见得,可以验证。假设原销售收入100000元。

原有利润:100000×25%=25000元

新利润(100000×90%)×30%=27000元

这新增20xx元利润,就是实际完成90%,多6.7%(90%—83.3%)销售收入比率所带来的利润。

如调降5%的价格,销售收入底线占原有销售收入百分比,应增加多少呢?仍以上例说明,新销售毛利率即为20%。

套用公式得25%÷20%=125%,说明调降5%后,销售收入应比原有销售收入增加25%,达到125%,才能保持原有利润水平。增加25%销售收入,实际应完成销售收入125000元,这是不容易的!在实际工作中,调降价格现象似乎没有,但因加大促销比率,也是同样的效果,或因产品原辅料涨价,同样挤占销售毛利水平,需要提高销售收入,才能保持企业获利水平。

四、单位产品价格变动销售数量底线计算公式

新销售数量底线占原有销售数量的百分比=原有单位产品毛利÷新(变动)单位产品毛利。

或:新的销售数量底线=(原有单位产品毛利÷新(变动)单位产品毛利)×原有销售数量。

该计算方法,对单个产品调价决策,或促销决策,效果销量对此情况更为实用和具说服力。举例说明:

假设原某产品单价100元,毛利25元,调价后单价120,毛利45元,该产品能承受多少销量下降比率,能保持原获利水平。

套用公式得25÷45=55.6%,即调价后,新销量只要达到原销量的55.6%就可保原获利水平了。或者说可承受44.4%的原销量下降。

如反之调降20元,调降变动后的毛利为5元,或增加20元促销费用(在实际工作,增加促销费用是常有的)则:25÷5=500%,说明销量比原有增加5倍,达到500%,才有原获利水平。如不做对比计算结果,是让人意想不到的,是非常令人惊呀的上升倍数。因此,降价是最昂贵的市场营销策略,过大的市场促销投入同样如此,维持高售价,降低市场促销费用和市场投入成本,是营销决策的重要工作,是市场营销部门重要事情。获利水平比市场份额更加重要,这些都是确保企业良性循环发展的重要问题。

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